友寶在線新三板代碼

❶ 無人零售最大的成功：虧損十億也要活到上市

在投資的套路和公司競爭的內卷下，無人貨架200天就走完了一輪循環。

早在2015年就出現於辦公室的掃碼付款貨架本是一個無人問津的簡單商業模式，在投灶手資人眼裡甚至有些可笑，畢竟在當時，無人管理的貨架就意味著挑戰人性。

在無人貨架成為風口的2017年之前一年，主營無人售貨機的友寶在線掛牌新三板，斬獲「自動販賣機」第一股的稱號，也正是看起來最淳樸最簡單的自動販賣機，成功的躲過了堪比敦刻爾克的無人貨架「大撤退」。

而如今，在今年五月友寶再次以國內最大的「自動售貨機運營商」的稱號，正式遞表港交所，重啟上市之路。

通過解讀招股說明書與相關信息，本文將回答以下三個問題：

1，為何最原始的自動售貨機活到了最後？

2，難以盈利的問題能用合夥人模式解決嗎？

3，點位之爭是一切無人項目的原罪嗎？

01

2016年底，亞馬遜無人零售商店隱盯嫌（Amazon Go）問世，「即拿即走，免排隊」的購物體驗和充滿賽博氣息的機器人服務零售場景一經發布，就受到資本的競相追捧。

2017年，在一眾VC大佬們的攪動下， 無人貨架、自動售貨機、無人便利店三大細分賽道多點開花，大有成為新零售「風口」之勢。 根據產業數據，2017年下半年行業內有30餘家公司獲得了超過30億元的融資[5]，論規模和速度都超越了風頭無兩的共享單車。

說Amazon Go點燃了無人零售的熱情可能稍有些誇張，但在各大創業公司的商業計劃書上，無一例外都會提到一句話， 無人零售模式帶來降本增效的想像空間 。誠然，不需要人工負責收銀自然節省了人工成本，無需真人服務同時也實現了7x24小時的服務， 同時無人零售機還能充當互聯網入口...

後視鏡一下，這個互聯網入口可能才是真正引爆資本瘋狂湧入無人售貨機賽道的G點。

其一是支付大戰，這個時間節點非常重合--2014-2016年間，微信與支付寶花了三年時間，通過「春晚紅包雨」大戰，培育了一大批手機支付用戶的同時，也基本完成了線上支付入口的寡頭壟斷，也完成了移動支付的市場教育和普及。

畢竟支付就是抵達肥肉的直通車，消費者支付的錢在支付平台上停留，產生了無限商機和流量紅利，吸引小巨頭們躍躍欲試，各類支付牌照截止2015年共計下發270張， 在線上支付入口被壟斷、同時支付寶在2013年停止所有線下POS業務的環境下， 以個體商戶為第一大戰場的線下支付入口戰爭開始打響。

無人零售機作為支付入口的屬性被無限放大，相比於需要一對一拓展商戶的夫妻店來說，投資一家無人零售公司就能迅速鋪出數千個點位對於不差錢的「支付牌照持有者們」來說，無疑是更好的手段。

其二則是2015年2月問世的拼多多，在短短兩年的時間里創造的電商奇跡給了一眾PE/VC們為之癲狂的幻象：利用無人售貨機快速鋪開點位吸引流量，然後流量導入線上，用電商的爆款思維復制拼多多模式再造輝煌。

對此深信不疑的，是原阿里人閻利珉，他的經典戰役是10個月造出了零到一百億交易額的聚劃算。

不幸的是，這場無人貨架戰爭以超越共享單車的速度瘋狂崛起，又以遠超一切風口的速度迅速終結。剛進入2018年，各大頭部公司合並、二三線梯隊融資困難開始裁員的消息就頻頻出現。

為何？終究是逃不出無法盈利的難題。

首先是無人商店模式只能取代收銀和保安這些簡單的工序，就連補貨和清潔都難以做到，但無人商店需要安裝、保養智能設備， 這些設備成本遠遠高於節省的收銀成本。

再加上後端復雜則宏的供應鏈搭建和區域管理，這些都不是融了幾個億鋪了幾千個點位的創業公司能迅速玩轉的東西。

其次是無人貨架模式雖然設備成本較低並且SKU也足夠精簡，但是其核心劣勢是盜損率極高，據公開信息顯示，無人貨架的盜損率普遍在10%以上，有些甚至高達60%。[2]同時在無人貨架點位鋪開之時遇到的地推之間的惡性競爭，例如搬空對手貨架等等，都在創業初期增加了公司的盜損率。

大量熱錢進入行業帶來的地推血戰影響盜損率只是一個縮影，更可怕的問題在於投資人們熱衷於看到點位的快速上升，而地推們則有一套完整的方法論來拿到簽約點位的獎金-- 經歷過當年美團時代的地推鐵軍尤擅此道。

在不斷的內卷和惡性競爭中，無效點位的增長和天量激勵的發放，一同摧毀了這個行業的創業者們。

最終，脫胎於便利店的無人商店和基於辦公室場景的無人貨架模式被證偽，而自稱自動售貨機運營商的友寶在線甚至沒有在這場大撤退中被人提及，直到今天站到了港交所的大門前。

然而，貴為行業龍頭的友寶，在2020年凈虧損12億元。

02

即便不在風暴中心，活下來的友寶同樣也面臨著相同的問題：如何賺錢？

對此，友寶給出的答案是-- 轉向合夥經營模式 ，該模式收入佔零售業務比重由2019年的16.3%提升到了2020年的57.0%，再到2021年的77.2%。

所謂合夥人模式就是為友寶承擔點位開發成本、場地使用及水電費，負責點位機器的運營及管理，並可獲得商品銷售利潤的20%-30%分成。[1]簡單來說就是團結一致（二八分成），共克時艱（成本轉移）。

2020年及以前，由於友寶大多數點位為直營模式，並且為了更好地享受人力成本紅利，接近80%的點位布局在二線及新一線城市。

但是在疫情之下，這種模式弊端盡顯。疫情襲來後，其布局的渠道收入明顯下滑--20年總收入相對19年下滑30%， 但是卻依然需要承擔租賃費以及電費等固定成本 ，這和實體經濟幾乎沒有區別，因此在2020年盈利情況惡化較為明顯。

雖然利潤直接轉虧，但通過合夥人模式租金以及設備成本均出現了下降， 並且在點位增加2.7萬個的同時，其點位的運營以及開發成本幾乎沒有增加。

其次是降低人工成本。 目前，公司點位合夥人超過兩萬人，如果這部分都變成友寶的員工，無疑是一筆不小的成本支出，尤其是點位開發通常伴隨著地推人員的激勵，而合夥模式則省去了這筆開支。

合夥模式下，打工人搖身一變成老闆，也極大地提升點位開發的效率，在該模式的刺激下，2021年的合夥點位的數量是2019年的6.6倍，而直營點位降為2019年的四分之一。

並且對於友寶來說，自身定位是無人零售商店運營商，通過合夥模式有效降低各項成本的同時，也可以使其將精力更加專注於供應鏈整合能力以及運營能力的提升上--用更少的人管理更多的無人商店。

但供應鏈的整合以及運營能力的提升都是內因，上一輪無人售貨戰爭的焦點和新一輪的競爭依然離不開點位這個核心因素。

03

互聯網入口被證偽，資本焦慮帶來的快速洗牌也告一段落，無人零售這個賽道終歸還是要回到最本質的競爭問題上，也就是點位之爭帶來的地推大戰。

道理很簡單，作為幾乎不存在任何黏性和復購的售貨櫃，唯一的獲客來源就是所處點位自帶的人流轉化。從差異化角度來看，售貨機最終SKU會變得極為相似也是業內人士的共識。

如今無人零售賽道熱度再次回歸， 並且有了上一輪戰爭的經驗，牌桌上的玩家們都把焦點放在了自動售貨機而不是曾經的辦公室貨架上。如順豐旗下推出豐e足食，在今年2月完成3億元A輪融資，再度加碼無人零售；今年5月20日，新消費元氣森林，旗下的一站式智能零售服務品牌「元氣森林GO」發布了新品零售終端「M1智能櫃」，加碼布局無人零售終端業務。

這一輪的戰爭顯然是從已有成熟供應鏈的玩家們發起的，主要目的在於通過無人售貨機布局線下售貨渠道。

但這些公司終究和友寶一樣，一方面是售貨櫃本身能否實現盈利，友寶在疫情前是能夠實現的，而常態化防控政策下友寶如何優化SKU和供應鏈改善還有待時間證明。並且市場空間到底有多大，還得觀測點位如何鋪開。

對於當前的無人售貨櫃為主的戰爭來說，優質的點位就是大型商超，地鐵，寫字樓等人流密集場所，換個詞形容，它們都是公共資源，這些點位的爭搶，和當年共享單車大戰極其類似。

例如在當時，哈嘍出行的官網上，有一個專門用來給共享電單車業務招代理商的頁面，上面赫然寫著，合夥人需要良好的政府資源，而這些資源包括但不限於：城管局、交通局、招商局、分管縣長/副縣長，分管市長/副市長。

大戰激烈之時，美團以及滴滴等都在通過這種「資源合作模式」的方式，簡單粗暴地進行「跑馬圈地」。 更有一些小型運營商，直接對這種資源進行了明碼標價。 如湖南一家名為「去選出行」的公司，只要搞定城市准入資質，每個月就能從運營企業手中獲得1-3萬中介費，或者一次性可以拿到10-50萬。

除了對資源明碼標價之外，為更快速擴張，這家小型運營商配上非常誘人的投資回報率，大搞加盟模式。 比如在省會城市，每天的訂單數可以達到12萬以上，月收益達到1000萬元以上，一年之內回本，三年投資回報率可達350%，如果是在縣城，即便每天的訂單量3萬多，也能在一年之內回本，三年內回報率高達550%。

有了之前共享單車的經驗，想必不會出現一個地鐵站出口擺滿一百台無人售貨機的慘狀，可合夥人模式發展到最後，手握優質資源的合夥人們手裡還有更多選擇，比如個人KTV、娃娃機、證件照機、無人按摩椅等等的互相侵蝕和損耗，如何說服業主們又將是一場慘烈的搏殺。

04

無人零售生意模式的創新正如友寶在線在招股說明書中所述，我們的業績很大程度取決於我們找到合適戰略地點的能力。[1]也就是搶地盤。

然而，2022年，我國高校畢業生規模達1076萬人，創 歷史 新高。而在種種因素的影響下，高校畢業生就業形勢異常嚴峻，更別提失業率居高不下的問題了。

不同於美團騎手或是滴滴司機，無人售貨機最大的創新就在於「無人」這兩個字上，這意味著它註定是一個創造不了就業，甚至是打擊就業率的生意。

當然，對現在的友寶來說，還沒到考慮這個問題的時候。

[1]友寶在線招股說明書

[2]盛極而衰的無人貨架，有哪些教訓值得反思？ 金融界

[3]友寶擬港股上市，但無人零售的春天還沒到 駝鹿新消費

[4]運營自動售貨機時，資金、點位、運營、人員哪個因素最重要？ 微米自動售貨機

[5]無人零售卷土重來？ 巨潮WAVE

[6]尋路2018 36氪

❷ 友寶香港上市為啥那麼慢

5月27日，中國最大的無人零售經營商北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱「友寶」）披露招股書，擬於香港主板上市，高盛、中信建投國際和華泰國際為聯席保薦人。

友寶謀求上市已久。

從2016年掛牌新三板，到2017年被曝出擬借殼區域零售商新華都登陸A股，後因各股東對收購價格未達成一致取消交易，再到2019年從新三板摘牌，及至如今向港交所提交招股書，已經過去整整6年時間。

友寶與資本淵源頗深。天眼查顯示，友寶成立至今已完成14輪融資，投資機構包括建銀國際、螞蟻集團、春華資本、江詣創投、中金資本等。

從股權結構看，創始人王濱持股17.9%，是友寶第一大股東。螞蟻集團旗下上海雲鑫持股為16.68%，為最大機構投資方，也是其第二大股東。

此外，銀泰集團創始人沈國軍持股6.52%，春華資本附屬公司春華榮順持股5.56%、華盛資本董事長許戈持股4.71%、中金持股4%、建銀國際管理的私募股權基金共青城暢游持股2.13%、國信證券擁有的國信能源基金持股0.88%。

最為人熱議的，當屬友寶與螞蟻集團之間千絲萬縷的關系。

2019年3月，友寶獲得由螞蟻金服領投、春華資本跟投的16億元融資，其中螞蟻金服以增資形式投資12億元。招股書披露，截至2019年及2020年12月31日，支付寶中國是友寶五大客戶之一，友寶向其收取廣告及推廣其支付服務產品的服務費。

根據弗若斯特沙利文的資料，以交易商品總額及網路規模計算，2019-2021年友寶均在中國無人零售行業排名第一，穩坐中國無人零售頭把交椅。若成功上市，友寶將成為中國的「無人零售第一股」。

10年，10萬台
友寶的創始人王濱是個閱歷十分豐富的60後創業者。

上世紀90年代，他首次創業，建成珠三角最大起重機維修廠，2001年又創立國內首批SP業務公司之一的網興科技，三年後該公司被新浪以1.25億美元的價格買走，王濱自己也投身新浪，2004年至2010年，穩坐新浪高級副總裁職位六年，負責無線業務部的整體運作。

與此同時，王濱還是個投資人，2006年開始擔任雲鋒基金合夥人，參與了線上兒童娛樂社區淘米網的天使投資。

2010年，王濱接到老下屬李明浩的電話，李明浩稱自己手工打造了新一代自動售賣機原型機，王濱在數次溝通後看見樣機，決定投入500萬與李共同創業。

據悉，當時這款樣機令王濱最心動的點在於，它有一個觸摸屏，不僅能夠展示商品信息，還能通過收集到的銷售數據來做廣告、做電商。這讓王濱看到了傳統零售數字化的可能性，也與其深厚的互聯網背景不謀而合。

萬事俱備，只欠東風——好項目有了，下一步就是資金。2011年5月，王濱找來了第一筆融資——銀泰集團創始人沈國軍的1億元。同年，友寶在線在北京成立。2012年初，創辦過攜程、如家、漢庭等旅遊住宿品牌的季琦也帶著資金加入進來。

除此以外，2011年、2012年兩年時間里，友寶還先後獲得風和投資、漢能1000萬美元A輪融資，以及雲鋒基金數千萬美元B輪投資。

至2013年下半年時，全國約有4萬余台自動售賣機，其中友寶擁有1.2萬台，占據著行業最大份額。截至2015年6月30日，友寶在全國58個城市布局了3萬台機器，此時其單月銷售額已突破百億元。

自動售貨機點位的擴張能力和擴張規模，是友寶的生命線。

友寶創立以來十多年來，已經建立起一個覆蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐等核心消費場景的廣泛點位網路，並不斷向新消費場景擴張。其中，學校和工廠的點位佔比最多，2021年分別為24.3%和23.4%。

點位數量方面，友寶的自動售貨機從2018年底的約4.77萬台增至2021年底的約10.27萬台，遍布中國288個城市及31個省級行政區。2021年，81.3%的點位分布在一線、新一線及二線城市，18.7%的點位分布在三線城市及以下。截至2021年底累計可識別交易用戶數達到3.2億名。

友寶總裁陳昆嶸曾在接受媒體采訪時稱：「如果我們有20萬台自動售貨機，一年的營業額就是100多個億！隨便3個點的利潤也有3億。」

為了提高營收和增加利潤，友寶仍在繼續擴張點位。

《招股書》顯示，友寶此次IPO募集資金將用於點位網路的覆蓋及滲透；進一步發展供應鏈能力；提升技術；對無人零售行業中具潛力的公司進行戰略投資和收購等。

按照規劃，友寶將在上市後三年內再開設約15萬個新點位，具體為2023年至2025年分別開設約4萬個、5萬個和6萬個新點位，且超過80%的新點位將放置智能貨櫃。

從加盟模式到合夥人模式
十年來，友寶龐大的點位網路是如何構建的？

創立初期，友寶走的是重資產的自營模式。據悉，一台自動售貨機的購置成本就高達2-3三萬，利潤空間微乎其微。

直到2015年，友寶轉而開放並主推加盟模式，才開始盈利。這種模式下，加盟商靠經營商品銷售業務、獲得廣告利潤分成賺錢。友寶既可以大規模鋪開市場，又把難賺錢的商品銷售業務轉移給了加盟商，改善了成本結構。

2020年疫情以來，友寶的線下自動售貨機業務受到較大波及，加盟商數量不升反降。結合此前的財報發現，本次招股書中所說的「附屬點位運營商」指的就是加盟商。招股書顯示，2019年初，友寶的「附屬點位」有2萬個，到2021年底，只剩1.76萬個。

友寶順勢將重心轉向了「合夥人模式」。與完全直營相比，合夥人就像一個協助友寶「下海」的代理人，使公司能夠以較低的成本和風險快速拓展點位。

簡單來說，合夥人負責找點位、承擔租用及設施成本，點位運營還是由友寶接手，由於合夥人與公司按銷售額分成，雙方的利益目標一致，從而激勵合夥人在最優區位設立點位。

2019年初，直營模式點位是合夥人模式點位的5倍多，到了2021年底，合夥人模式點位已經增加至直營模式的近7倍。截至2021年12月31日，友寶擁有直營模式的點位1.37萬個，合夥人模式的點位7.15萬個，附屬點位1.76萬個。

目前，合夥人模式占公司總收益的比重已經過半。招股書顯示，2019-2021年，合夥人經營點位產生的收益分別為2.51億元、7.62億元及14.79億元，佔到公司總收益的9.2%、40.1%及55.3%。

但維護及拓展點位網路和尋找合夥人，也需要花費一筆不小的開支。招股書顯示，2019-2021年，「點位運營及開發開支」分別佔到「銷售與營銷開支」的56.1%、51%和54.4%，為5.75億元、5.53億元和5.86億元。

友寶也在招股書中坦言，倘若無法維持合夥人模式的現時規模、挽留現有點位合夥人或吸引新點位合夥人等，公司的點位網路擴張計劃可能會被中斷，進而對業績產生重大不利影響。

危機四伏
2020年疫情之前，友寶一直保持賺錢的狀態。根據此前提交的招股書，2015-2017年，友寶凈利潤分別為2352萬、7750萬、1.18億，2018年前三季度凈利潤為1.01億。

而疫情以來，友寶面臨巨大的業績壓力，過往兩年累計虧損13.72億元。招股書顯示，2019-2021年，友寶分別實現營收27.27億元、19.02億元和26.76億元；同期凈利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元以及-1.88億元。

友寶表示，2020年公司毛利率的大幅波動主要有三個原因：一是疫情導致交通樞紐、公共場所及學校的消費收入減少，而這些場所往往擁有較高的銷售毛利率；二是毛利率高達90%以上的數字增值服務收益銳減；三是當年迷你KTV、智能橙汁機等設備確認了大量的減值虧損。

友寶共有四大業務板塊，分為智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務及其他。

其中，智慧零售服務無疑是創收頂樑柱。2019-2021年，該業務分別帶來了15.4億元、13.37億元和19.15億元的收入，占總營收的比例為56.5%、70.3%、71.6%。所謂智慧零售服務，即通過自動售貨機銷售快消品，包括瓶裝飲料、零食、現磨咖啡及沖泡飲品。

第二大業務是供應鏈運營服務，包括利用大宗采購優勢批發商品、出售和出租售貨機及移動設備分銷服務。2019-2021年，該項業務分別占總收益的16.8%、16.1%及17.9%，基本保持上升態勢。

數字增值主要是為廣告商提供數字廣告，同時為附屬點位經營商及迷你KTV加盟商提供智慧運營系統支援。近三年，該項業務分別貢獻了總收益的20.1%、11.7%及9.3%，收入佔比明顯有所下降。

其他服務，即迷你KTV，這是友寶培養新盈利點的舉措之一。不過該業務收入佔比也不高，2019-2021年的收入佔比分別為6.6%、1.9%和1.2%。

作為傳統線下快消品的業務模式之一，無人零售賽道仍是個高速成長的賽道。尤其是自動售貨機業態憑借運營成本和啟動成本低的特點增長迅猛，2021年中國自動售貨機數量達到92.45萬台，近五年復合年增長率為30.3%。

除了友寶這樣的無人售貨機老牌選手，也有實力雄厚的物流公司入場，物流供應鏈和自營模式是其優勢。比方說2022年2月，順豐孵化了五年的無人零售運營商「豐e足食」宣布拿到了由軟銀領投、多家頭部機構跟投的3億元A輪融資。

還有一些新消費品牌也對這塊蛋糕虎視眈眈。

2021年下半年，元氣森林宣布嘗試智能貨櫃和無人售貨機項目。據悉，截至到2021年底，元氣森林智能冰櫃投放量已經超過18萬台。

潮玩品牌泡泡瑪特也來無人零售領域分一杯羹。截至2021年底，泡泡瑪特全球機器人商店總數1870台，2021年泡泡瑪特機器人商店收入約4.7億元，收入佔比10.5%。其他潮玩品牌如「1983盲盒」也在商場裡布局起了無人售貨機器。

2020年，瑞幸創始人錢治亞曾官宣瑞幸正式進軍無人零售領域，並於當年推出了無人咖啡機「瑞即購」和無人售賣機「瑞劃算」兩大智能終端。

盡管發展迅猛，但自動售貨機在中國市場的滲透仍然較低。2021年，相較於美國的21.9台、日本的20.0台及歐洲的1台，中國每千人口擁有自動售貨機的平均數量僅為0.7台。截至2021年12月31日，中國自動售貨機僅覆蓋國內潛在可擺放場地的7.6%。

這也意味著自動售貨機在線下零售場景具有廣闊的發展前景。根據弗若斯特沙利文報告，中國自動售貨機零售市場規模將從2021年的271億元增長至2026年的799億元，復合年增長率為24.0%。預計到2026年，中國自動售貨機可覆蓋國內19.5%的潛在可擺放場地。

自動售貨機是一個很特殊的行業。業內人士分析，友寶的最大優勢是發展得早，很早進入高鐵站、地鐵站等公共交通網路，經過十年之久的布局，成為行業頭部，但其商業模式和運營模式並不復雜，且壁壘不高。

面對實力雄厚的專業玩家窮追不舍，咖啡、茶飲等垂直新消費品牌肆意攪局，沖刺IPO的友寶，此刻或許已處於危機四伏的境地，未來十年還能繼續保住行業第一位置嗎？

❸ 迷你KTV，是孤獨者的狂歡嗎

當大家把注意力都放在直播、短視頻這些熱風口的糟心事兒上時，一個小玻璃房正悄悄進入到我們的視野，漸漸成為我們新的消遣方式。

逛街的你最近一定注意到了，在電影院邊上、餐廳邊上、電玩城邊上，都出現了類似電話亭的玻璃房。很多等電影的、等餐的年輕人興沖沖的走進玻璃房，深色的簾子擋住了三分之二的玻璃，在外面的你只能看到一雙或兩雙腿正經的放在椅子上……

這個悶聲發大財的玻璃房就是低調風口——迷你KTV。
孤獨群體的孤獨經濟

當下，網路發達帶來面對面社交意願的降低使得更多的人選擇單身，30歲還未結婚的比比皆是，但這個社會對他們已經不再有那麼多的惡意，這個社會開始接受獨立自由的靈魂。當這個群體的規模大到一定程度了，這個社會就願意為他們服務了，並起了一個聽起來就很悲涼的名字——孤獨經濟。

網上有個段子是給孤獨評級：匆匆掃一眼，你會發現已經出現很多一個人的衣食住行解決方案。

一個人逛超市尷尬？沒關系，有無人便利店；
一個人看電影尷尬？沒關系，有私人影院；
一個人去吃火鍋尷尬？沒關系，有一人食小火鍋；
一個人去KTV尷尬？沒關系，有迷你KTV；
… …

我相信，憑借商家的智慧，未來一定能幫助獨身者解決一個人看海、一個人去游樂園、一個人搬家，甚至一個人做手術這些高難度動作。

「孤單，是一個人的狂歡。狂歡，是一群人的孤單。」這個世界終於開始關注一個人的生活了，當世界變得多元，才是她最美好的樣子。孤獨經濟還有很大的想像空間……